"ΕΙΝΑΙ ΚΑΙΡΟΣ ΟΙ ΣΙΔΗΡΟΔΡΟΜΙΚΟΙ ΦΟΡΕΙΣ ΝΑ ΞΥΠΝΗΣΟΥΝ ΜΕ ΤΟΝ ΝΕΟ ΚΟΣΜΟ ΤΗΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΡΟΣΔΟΚΙΩΝ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ"

Ο René de Groot, διευθύνων σύμβουλος της διεθνούς εταιρείας διανομής σιδηροδρόμων B2B Save A Train, ορίζει τι θα χρειαστεί εάν η μετατόπιση του τρόπου μεταφοράς από αεροπορικά και οδικά στους σιδηροδρόμους πρόκειται να συμβεί για να ικανοποιηθούν οι περιβαλλοντικοί στόχοι και οι μεταβαλλόμενες απαιτήσεις από τους ταξιδιώτες.

Θυμάμαι έντονα αυτό που ευχήθηκαν οι ταξιδιωτικοί συνάδελφοί μου πριν από περίπου είκοσι χρόνια, όταν μετακόμισα από μια μεγάλη εταιρεία εταιρικής ταξιδιωτικής διαχείρισης στον κόσμο των διεθνών σιδηροδρόμων, αναλαμβάνοντας τη θέση του διευθύνοντος συμβούλου του Ομίλου Eurail/InterRail: «Αιματηρή καλή τύχη!».

Και η «καλή τύχη» χρειαζόταν όντως πολύ, ανακάλυψα γρήγορα, όταν ασχολήθηκα με 32 μετόχους των ευρωπαϊκών σιδηροδρόμων, από τους οποίους η πλειοψηφία ήταν/είναι κρατικοί κατεστημένοι μονοπώλιοι στις αντίστοιχες χώρες τους.

Και αυτό με στρατηγική εστίαση στις λειτουργίες και το τροχαίο υλικό κυρίως και μηδενική εστίαση στην εξυπηρέτηση πελατών/την ευτυχία των πελατών ή στην αποτελεσματική σιδηροδρομική διανομή γενικά.

Πράγματι, αποδείχτηκε δύσκολο να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε τη συχνά καθυστερημένη, ξεπερασμένη και μη φιλική προς τους πελάτες εικόνα των σιδηροδρόμων.

Αυτό ειδικά σε σύγκριση με τον κλάδο των αεροπορικών εταιρειών και της φιλοξενίας που είχα συνηθίσει, με τις καλύτερες προμήθειες, τη λογική συνεργασίας μεταξύ χωρών και τα προηγμένα και διαφανή κανάλια διανομής.

Περίπου είκοσι χρόνια αργότερα και τώρα εργάζομαι για τον μεγαλύτερο διανομέα σιδηροδρομικών μεταφορών/GDS που στοχεύει να ψηφιοποιήσει αυτόν τον παλιομοδίτικο κόσμο των σιδηροδρόμων ανοίγοντάς τον παγκοσμίως σε όποιον ενδιαφέρεται να ταξιδέψει σιδηροδρομικά, μπορώ να επιβεβαιώσω ότι οι προκλήσεις εξακολουθούν να είναι σημαντικές.

Σε μια εποχή που τα πράσινα σιδηροδρομικά ταξίδια είναι ολοένα και πιο «καυτή» τάση με πολλές εταιρικές εταιρείες να αναγκάζουν τους επιχειρηματίες ταξιδιώτες τους να πάρουν το τρένο αντί για το αεροπλάνο, ο αριθμός των διασυνοριακών συνδέσεων σε όλη την Ευρώπη αυξάνεται και οι Ευρωπαίοι πολιτικοί τελικά υποστηρίζουν τους σιδηροδρόμους από περιβαλλοντική από άποψη όχι μόνο στα λόγια αλλά και στις πιο αυστηρές σιδηροδρομικές πολιτικές, η προσπάθεια να καθιερωθείς και να επιβιώσεις από έναν σιδηροδρομικό διανομέα εξακολουθεί να είναι μια αιματηρή σκληρή καταστροφή.

Οι σιδηροδρομικές επιχειρήσεις, όπως αυτοαποκαλούνται, απλώς δεν ενδιαφέρονται να διορίσουν ή να αγκαλιάσουν άλλους διανομείς εκτός από τους ίδιους.

Απλώς δεν καταλαβαίνουν την αξία της πώλησης μέσω τρίτων που αποφέρουν πρόσθετα έσοδα από τις πωλήσεις εισιτηρίων.

Εξακολουθούν να πιστεύουν ότι πωλούν καλύτερα μέσω των δικών τους εθνικών καναλιών διαδικτυακών πωλήσεων που ευνοούν μόνο τους ίδιους τους μονοπωλητές και είναι ευθέως ενάντια στο αίτημα της Ευρωπαϊκής Ένωσης για περισσότερη διαφάνεια και ανταγωνισμό στον ευρωπαϊκό σιδηροδρομικό κόσμο, και απλώς αγνοούν τα γεγονότα:Έχουν λιγότερο από 70% πληρότητα λόγω προβλημάτων διανομής.

Οι αεροπορικές εταιρείες και τα ξενοδοχεία δημιουργούν το 60% των πωλήσεων εισιτηρίων και νυχτερινών δωματίων μέσω καναλιών τρίτων.

Η αγορά της διεθνούς σιδηροδρομικής διανομής κυριαρχείται επί του παρόντος από το Save A Train από την πλευρά B2B, με πωλήσεις εισιτηρίων στους περισσότερους από τους μεγαλύτερους παγκόσμιους ταξιδιωτικούς οργανισμούς, ενώ η Trainline στην πλευρά B2C πουλά σιδηροδρομικά εισιτήρια σε ιδιώτες πελάτες.

Επιπλέον, υπάρχουν μικρότεροι παίκτες όπως η International Rail και η Rail Europe που δραστηριοποιούνται επίσης στον χώρο διανομής.

Ως νεοεισερχόμενος στον τομέα της σιδηροδρομικής διανομής είναι σχεδόν αδύνατο να αποκτήσετε συμβατικές συμφωνίες διανομής με τους σιδηροδρόμους.

Και όταν το κάνετε, όταν τελικά μπείτε στον πολύ μικρό, ελίτ τομέα των διανομέων για μια συγκεκριμένη χώρα και σιδηρόδρομο, οι προμήθειες που πληρώνουν είναι το ένα τρίτο ή λιγότερες από αυτές που μπορείτε να κάνετε πουλώντας ένα αεροπορικό εισιτήριο ή ένα δωμάτιο ξενοδοχείου.

Δεν υπάρχει διεθνής εστίαση ή στρατηγική με κανέναν από τους ευρωπαϊκούς σιδηροδρόμους. Η κύρια προσπάθεια είναι να πουλήσουν τα δικά τους εισιτήρια εσωτερικού.

Ναι, οι επενδύσεις στους σιδηροδρόμους υψηλής ταχύτητας σε όλη την Ευρώπη αυξάνονται, προωθούνται από τις Βρυξέλλες, και είναι πολύ ευπρόσδεκτες. Ναι, ο εσωτερικός ανταγωνισμός σε χώρες όπως η Ιταλία και η Ισπανία αυξάνεται επιτέλους - επιτέλους.

Αλλά ο αριθμός των παγκόσμιων διανομέων που πουλούν αυτά τα εισιτήρια δεν αυξάνεται. Υψηλή επένδυση με χαμηλή οικονομική απόδοση, αλλά πάνω από όλα, χωρίς αναγνώριση της προστιθέμενης αξίας που προσφέρετε ως διανομέας σε ένα πολύ ευρύτερο, μη εγχώριο κοινό.

Όλα αυτά ισχύουν ενώ εμείς ως τρίτοι διανομείς μειώνουμε το κόστος διανομής και λειτουργίας τους, απευθυνόμαστε σε ένα πολύ ευρύτερο διεθνές κοινό με πιο σύγχρονο τρόπο με καλύτερο μάρκετινγκ που θα τους φέρει πιο χαρούμενους και πληρωτικούς πελάτες.

Χωρίς κοινή χρήση δεδομένων, χωρίς πρότυπα, χωρίς δωρεάν δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, χωρίς πρόσβαση στο σύστημα και ελάχιστες επιστροφές είναι το τίμημα που πληρώνετε για να θέλετε να διανείμετε τα προϊόντα τους.

Όλοι οι ευρωπαϊκοί φορείς εκμετάλλευσης σιδηροδρόμων εξακολουθούν να πιστεύουν ότι μπορούν να πραγματοποιήσουν όλες τις πωλήσεις τους μέσω της δικής τους εφαρμογής (δεν υπάρχει κλάδος όπου αυτό λειτούργησε), εάν διαθέτουν, ή μέσω του εθνικού τους διαδικτυακού ιστότοπου.

Δεν υπάρχει όραμα «πέρα από τα σύνορα» και ελάχιστη διεθνής σκέψη. Ο δίκαιος, ανοιχτός ανταγωνισμός απλώς δεν είναι στην ατζέντα τους και παρά την πράσινη πίεση των Βρυξελλών, η φιλελευθεροποίηση παραμένει στάσιμη.

Οι σιδηροδρομικοί μεταφορείς θα πρέπει να πάψουν να βλέπουν τους εαυτούς τους ως τους λιανοπωλητές σιδηροδρομικών εισιτηρίων. Θα πρέπει να τρέχουν το τρένο και να αφήσουν τη διανομή στους ειδικούς με περισσότερη γνώση και παγκόσμιο σύννεφο διανομής.

Εξαιτίας αυτού, η τρέχουσα κατάσταση των επιβατικών σιδηροδρομικών μεταφορών πνίγει την πλήρη άνθηση του κλάδου, κάτι που δεν βοηθά τον τομέα των ταξιδιών να επιτύχει την απαραίτητη στροφή των μεταφορών.

Από τη μία πλευρά, οι εθνικοί ευρωπαϊκοί σιδηρόδρομοι θα συνεχίσουν να προσφέρουν ακριβές θέσεις με χαμηλότερες συχνότητες και ποιότητα υπηρεσιών.

Από την άλλη πλευρά, οι νεοεισερχόμενοι φορείς εκμετάλλευσης σιδηροδρόμων εμποδίζονται να εισέλθουν πλήρως στην αγορά και, ως εκ τούτου, να ανταγωνίζονται αυτούς τους κατεστημένους φορείς για να μειώσουν τις τιμές και να αυξήσουν τις συχνότητες και την ποιότητα.

Παρά την προστιθέμενη αξία τους στον επιβατικό σιδηρόδρομο, οι ανεξάρτητοι πωλητές εισιτηρίων δεν επιτρέπεται να ανθίσουν πλήρως στο επίπεδο των ομολόγων τους στον αεροπορικό τομέα, όπως το Skyscanner ή το eDreams.

Πολλά εμπόδια τους εμποδίζουν να προσφέρουν στους επιβάτες έναν άνετο και απρόσκοπτο τρόπο να κλείσουν φθηνά εισιτήρια τρένου μεταξύ δύο προορισμών

Τι χρειάζεται για να αλλάξει αυτή η άνιση κατάσταση που τελικά είναι μόνο επιζήμια για τους ίδιους τους Εθνικούς Σιδηροδρόμους;

Βεβαιωθείτε ότι η λιανική πώληση εισιτηρίων γίνεται ολοκληρωμένη, διαφανής και αμερόληπτη

Όλοι οι πωλητές εισιτηρίων (εσωτερικοί φορείς – online και offline – και ανεξάρτητοι) πρέπει να εμφανίζουν και να πωλούν όλες τις προσφορές μεταφορών από όλους τους σιδηροδρομικούς φορείς (κατεστημένοι και νεοεισερχόμενοι).

Αυτό θα πρέπει να είναι αμερόληπτο, πράγμα που σημαίνει ότι δεν υπάρχει αυτοπροτίμηση των κατεστημένων υπηρεσιών και των εσωτερικών κατεστημένων πωλητών εισιτηρίων και δεν υπάρχει κατάταξη με βάση το ποιος πληρώνει τις περισσότερες προμήθειες.

Αυτό θα πρέπει επίσης να γίνεται με διαφανή τρόπο, πράγμα που σημαίνει ότι οι προσφορές μεταφοράς θα πρέπει να ταξινομούνται με αντικειμενικά κριτήρια, όπως η τιμή και η διάρκεια του ταξιδιού, και όχι με βάση το μέγεθος της προμήθειας.

Ενίσχυση της θέσης των ανεξάρτητων πωλητών εισιτηρίων/διανομέων και συγκεντρωτών σιδηροδρόμων

Ανεξάρτητοι πωλητές εισιτηρίων δημιουργούν νέες ευκαιρίες σιδηροδρομικών ταξιδιών για τους πελάτες συνδυάζοντας το απόθεμα ενός ή περισσότερων μεταφορέων.

Αυτό βοηθά τις σιδηροδρομικές μεταφορές να ανταγωνίζονται άλλα μέσα μεταφοράς, ιδίως αεροπορικά και αυτοκίνητα μικρών αποστάσεων, δημιουργώντας βιώσιμες συνδέσεις μεταξύ βασικών προελεύσεων και προορισμών. Εν ολίγοις, οι πωλητές εισιτηρίων προσελκύουν περισσότερους επιβάτες προς όφελος ολόκληρου του κλάδου.

Δημιουργήστε ακόμη και εμπορικές συνθήκες για τρίτους διανομείς όταν συναλλάσσεστε με σιδηροδρομικούς φορείς

Λόγω της δεσπόζουσας θέσης τους τόσο στις σιδηροδρομικές μεταφορές όσο και στο λιανικό εμπόριο εισιτηρίων, οι κατεστημένοι φορείς εκμετάλλευσης έχουν το πάνω χέρι όταν διαπραγματεύονται εμπορικές συμφωνίες με ανεξάρτητους πωλητές εισιτηρίων.

Προτείνουν συμφωνίες σε μια βάση που δεν είναι βολική. Δεν συμμορφώνονται με τις αρχές του Fair, Reasonable and Non Dicriminating (FRAND).

Πρώτον, οι εμπορικές συμφωνίες μεταξύ σιδηροδρομικών επιχειρήσεων και ανεξάρτητων πωλητών εισιτηρίων είναι συχνά άδικες.

Αυτό σημαίνει ότι περιέχουν περιορισμούς υποβολής προσφορών επωνυμίας και περιορισμούς μάρκετινγκ που εμποδίζουν τον πωλητή εισιτηρίων να προωθήσει κατάλληλα τα προϊόντα του, να ξεκινήσει εκστρατείες πωλήσεων ή να πουλήσει ορισμένα προϊόντα που είναι αποκλειστικά στον εσωτερικό πωλητή εισιτηρίων των κατεστημένων φορέων.

Δεύτερον, τέτοιες συμφωνίες είναι συχνά παράλογες, καθώς οι σιδηροδρομικοί φορείς πληρώνουν πολύ χαμηλές προμήθειες στους πωλητές εισιτηρίων, ακόμη και αν προσελκύουν νέους πελάτες.

Αυτό καθιστά το επιχειρηματικό μοντέλο των πωλητών εισιτηρίων μη βιώσιμο και τους αναγκάζει να ζητούν από τους πελάτες αμοιβές υπηρεσιών, κάτι που είναι άλλο ένα καρφί στο φέρετρο για την ανταγωνιστικότητά τους.

Τρίτον, οι συμφωνίες εισάγουν διακρίσεις. Οι σιδηροδρομικοί φορείς έχουν την ελευθερία να επιλέγουν με ποιον θα συναλλάσσονται και με ποιους όρους να συναλλάσσονται. Συχνά υπάρχει αυτο-προτίμηση προς όφελος των εσωτερικών πωλητών εισιτηρίων.

Τελικές σκέψεις

Ήρθε η ώρα οι κατεστημένες ευρωπαϊκές σιδηροδρομικές εταιρείες να συνειδητοποιήσουν το γεγονός ότι ζούμε έναν νέο κόσμο με μεταβαλλόμενο επίπεδο ζήτησης και προσδοκιών πελατών.

Υπάρχουν τρίτοι διανομείς με καλές προθέσεις που θα εφεύρουν και θα εφαρμόσουν καλύτερες επιλογές online κρατήσεων τεχνολογίας για να διευρύνουν το εύρος των πωλήσεών τους και να παρέχουν καλύτερες υπηρεσίες από ό,τι μπορούν να προσφέρουν οι ίδιοι.

Είναι καιρός να κατέβουν από τα ψηλά άλογά τους και να ξυπνήσουν στον σύγχρονο κόσμο όπου η συνεργασία λειτουργεί καλύτερα από την απεγνωσμένη προσπάθεια να παραμείνει ένα παλιομοδίτικο απολίθωμα.

Στο τέλος η πραγματικότητα θα τους ξεπεράσει ούτως ή άλλως.

travolution.com]

sidirodromikanea.blogspot.com